金明：從賣產(chǎn)品到提供整體方案的供應商

圖片：蘇寧看好未來政府采購市場的發(fā)展，并將發(fā)揮自身優(yōu)勢，致力于為政府采購需求提供多樣化的系統(tǒng)解決方案。——蘇寧電器股份有限公司總裁金明

 本報記者 孫善臣

蘇寧日前發(fā)布的未來10年戰(zhàn)略規(guī)劃無疑為中國連鎖零售業(yè)發(fā)展探索出一條可能的路徑。每年200家的開店速度、多種營銷方式的組合創(chuàng)新、信息化智慧型的管理以及電子商務的成功融合，所有這些都讓人們對新蘇寧充滿了期待。

那么，作為政府采購供應中不可忽視的一個群體——連鎖零售行業(yè)的領軍企業(yè)，蘇寧未來十年規(guī)劃又會給政府采購領域帶來怎樣的影響？

就此，記者日前采訪了蘇寧電器總裁金明。金明表示，隨著國家公共事業(yè)的不斷深入發(fā)展和社會消費水平的逐步提高，政府采購市場不斷擴容，日益受到社會廣泛關(guān)注。蘇寧看好未來政府采購市場的發(fā)展，并將發(fā)揮自身優(yōu)勢，致力于為政府采購需求提供多樣化的系統(tǒng)解決方案。

定制服務滿足多樣需求

營銷創(chuàng)新是蘇寧未來10年規(guī)劃的重要內(nèi)容。不同于傳統(tǒng)的店面銷售，蘇寧定制服務（STO）成為未來營銷模式中的特色服務。

“目前，我國消費水平尚未形成合理的紡錘體結(jié)構(gòu)，而仍未擺脫金字塔結(jié)構(gòu)的特點，加之全國各地發(fā)展的不平衡，因此，消費者需求存在較大的差異化、個性化。政府采購、中小企業(yè)及集團化消費。”金明告訴記者，針對政府等集團客戶、中小企業(yè)和家庭用戶的差異化需求，蘇寧進行一對一的定制開發(fā)，實現(xiàn)設計、安裝、監(jiān)理、售后一條龍服務。為此，蘇寧將進一步擴大并優(yōu)化定制服務銷售體系，在各大旗艦店中設立服務站點，滿足客戶個性化的消費需求。

“蘇寧有著強大的設計、施工及監(jiān)理隊伍，從組織架構(gòu)和人員設置方面有充足的保障，可以為各種用戶實現(xiàn)一對一的定制化服務，蘇寧不再僅僅是賣產(chǎn)品，而是成為為用戶需求提供整體、系統(tǒng)解決方案的供應商。”金明言語鏗鏘有力。

據(jù)金明介紹，蘇寧非常重視定制服務的拓展，該項業(yè)務將占蘇寧店面銷售份額的10%，占集團業(yè)務的5%。

全面、規(guī)范的價值服務

目前，蘇寧、國美等連鎖零售企業(yè)在全國各級政府采購市場的協(xié)議供貨和定點采購中，都已不同程度地參與其中，并發(fā)揮著重要的作用。

金明對此表示欣慰，并向記者表示，蘇寧對于政府采購市場也非常重視，并設置專門的機構(gòu)和人員來組織實施政府采購業(yè)務，一直致力于為政府采購提供全面、規(guī)范的價值服務。“提升價值服務，為用戶提供高性價比的服務是蘇寧電器集團董事長張近東先生一貫的核心理念，也是我們始終堅持的服務信條。”金明認為，客觀地講，蘇寧作為連鎖零售企業(yè)在政府采購中有著一定的獨特優(yōu)勢。一是從連鎖零售企業(yè)的特點來看，蘇寧可以為政府采購單位提供具有高度可比性的多樣化選擇的產(chǎn)品及服務解決方案。這是任何一家廠家和專營店等無可比擬的。二是作為上市公司和家電零售行業(yè)龍頭，蘇寧規(guī)范、透明的管理有助于進一步打造成陽光政府采購。三是蘇寧重視售后服務工作。除全國1萬多名維修安裝工作人員所提供的自營服務化，還與廠家聯(lián)動，及時、快速地做好售后服務。

更透明的電子商務平臺

目前，中央國家機關(guān)政府采購中心等也開始將電子商務平臺引入政府采購招標中來。

對于這樣的做法，金明認為，通過電子平臺來實施政府采購，不僅更好地體現(xiàn)公開公平公正的原則，同時又能夠更大程度地實現(xiàn)高性價比的采購效果，并相對節(jié)約采購成本，這是一種積極有效的嘗試。他還表示，蘇寧易購作為蘇寧的電子商務平臺，是蘇寧為用戶提供各種產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案的電子平臺，將會有更多的服務通過這一平臺實現(xiàn)。同時，蘇寧將通過電子商務平臺的打造，推動整個行業(yè)的不斷進步。

[記者手記]午夜，鈴聲響起

6月21日深夜，記者的手機突然來電，寂靜的夜里鈴聲顯得格外響亮。記者慌忙起身抓起手機并接通時，電話那頭已經(jīng)掛了。那時，已是夜里11點多?？纯次唇勇犛涗?，的確是他。可能怕打擾記者休息，試探性地響幾聲便掛斷了。稍作遲疑，記者便立即回撥過去，于是一段關(guān)于政府采購的“夜話”開始。

這位來電者正是蘇寧電器總裁金明。當天記者撥通他的電話時，正在忙于開會的他并沒有謝絕記者的采訪，而是禮貌地表示會議晚上9點多結(jié)束后打給記者。

時間走過晚上10點，電話仍沒有打過來?？捎浾咝睦餂]有一絲埋怨。作記者這幾年，見了不少企業(yè)高層，對他們的忙碌和偶爾的婉拒由衷地理解。

或許是由于金總電話和短信中言語間流露出的真誠，直覺告訴記者，金總有可能會在更晚的時間打來。于是記者并沒有打消采訪的念頭，紙筆一一齊備。

記者的直覺沒有錯，當電話接通聽到金總因會議延長而多次誠懇致歉的時候，記者著實被一位企業(yè)高層的誠信、敬業(yè)、謙遜所感動，并為之折服。

采訪持續(xù)到接近午夜零點。金總用清晰、準確的表達耐心地回答了記者所有的提問。蘇寧未來10年發(fā)展的脈絡，似乎深深地刻在他的心里。

其實，對忙于會議的金總來說，這次采訪他是完全可以借故推拖的。但是他用對人對事業(yè)的尊重，堅守著商界的誠信與真誠。這是最為難能可貴的。應該說，蘇寧的發(fā)展得益于成功的經(jīng)營策略，更得益于蘇寧人堅守的那份真與誠。（孫善臣）